بخشبندی مشتریان صنعت دارو براساس مدل RFML | ||
| مدیریت بازرگانی | ||
| مقاله 9، دوره 8، شماره 4، 1395، صفحه 861-884 اصل مقاله (414.29 K) | ||
| نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jibm.2017.61303 | ||
| نویسندگان | ||
| بابک سهرابی* 1؛ ایمان ریسی وانانی2؛ نسترن نیکآیین3 | ||
| 1استاد گروه مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکدۀ مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران | ||
| 2استادیار گروه مدیریت، دانشگاه علامه طباطبایی، تهران، ایران | ||
| 3کارشناسارشد مدیریت فناوری اطلاعات ـ گرایش هوش تجاری، دانشکدۀ مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران | ||
| چکیده | ||
| در صنعت دارو مدیران بازاریابی و فروش با حجم انبوهی از دادههای فروش شرکتهای پخش، به داروخانههای مشتری خود مواجهاند. یکی از روشهایی که به آنان در کنترل وضعیت بازار، رقابت با سایر رقبا، برنامهریزی هر چه بهتر برای افزایش فروش محصولات خود و در نتیجه هدفمندکردن فعالیتهای بازاریابی کمک خواهد کرد، آگاهی از بخشبندیهای مختلف مشتریان و سیاستگذاری بازاریابی و فروش برمبنای آن خواهد بود. هدف اصلی این مقاله، کمک به مدیران بازاریابی و فروش صنعت دارو، از طریق تعیین و تحلیل بخشهای مختلف مشتریان و ارائۀ پیشنهادهای متناسب با هر بخش، بهمنظور حفظ و افزایش خرید آنان بهکمک روشهای دادهکاوی است. در این تحقیق، براساس متغیرهای تازگی، تکرار، ارزش پولی و مدت زمان خرید در مدل RFML، داروخانهها در خوشههای مختلف قرار گرفته و تحلیل شدهاند. در نتیجۀ این بخشبندی، سه دسته داروخانه به نامهای: داروخانههای کمخرید و کمسود، با میزان خرید و سود متوسط و وفادار و پُرسود از نظر روند فروش شناسایی شدند و براساس این بخشبندی، تحلیلهای مربوط به آن ارائه شده است | ||
| کلیدواژهها | ||
| بخشبندی مشتریان؛ دادهکاوی؛ صنعت دارو؛ مدل RFML | ||
| مراجع | ||
|
| ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 4,634 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 3,366 |
||