چارچوب عوامل ارتقای اعتماد مدیر فروش به فروشنده | ||
| مجله علمی "مدیریت سرمایه اجتماعی" | ||
| مقاله 5، دوره 7، شماره 2، تابستان 1399، صفحه 231-247 اصل مقاله (863.95 K) | ||
| نوع مقاله: پژوهشی | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jscm.2020.297442.1976 | ||
| نویسندگان | ||
| بهاره محمدی گوندره1؛ حسین معینی* 2؛ رسول عباسی2 | ||
| 1کارشناسارشد، مدیریت بازرگانی، دانشکدة علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه(س)، قم، ایران | ||
| 2استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکدة علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه(س)، قم، ایران | ||
| چکیده | ||
| از منظر سرمایة اجتماعی سازمانی، یکی از دلایل عدم دستیابی سازمانها به مزیت رقابتی ضعف اعتماد بین مدیران و کارکنان در بخشهای مختلف سازمان است. به صورت خاص، در بخش فروش، مدیریت نیروی فروش شامل روابط بینفردی میان مدیر فروش و فروشنده است. اعتماد در این بخش نیز اهمیتی بسزا دارد. ازینرو، هدف اصلی از پژوهش حاضر شناسایی عوامل مؤثر بر اعتماد مدیر فروش به فروشنده در قالب چارچوبی مفهومی بود. پژوهش حاضر از حیث هدفْ کاربردی و از لحاظ گردآوری دادهها توصیفیـ پیمایشی است. جهت طراحی چارچوب اعتماد از مرور نظاممند پیشینة پژوهش استفاده شد. جامعة آماری پژوهش مدیران فروش صنعت مبلمان در بازار مبل امام رضا(ع) در شهر تهران بودند. روش نمونهگیری پژوهشْ در دسترس و تعداد نمونة آماری بر اساس جدول مورگان 86 نفر بود. از پرسشنامه جهت گردآوری دادهها استفاده شد. بعد از تأیید نرمال بودن دادهها، از آزمون تی جهت تأیید یا رد شاخصها و مؤلفهها استفاده شد و برای رتبهبندی آنها آزمون فریدمن ملاک عمل قرار گرفت. نتایج پژوهش حاکی از آن بود که توانمندیهای شغلی فروشنده، ویژگیهای شخصیتی فروشنده، توان هدایتگری مدیر فروش، کیفیت همسویی ارتباطی بین مدیر فروش و فروشنده، عدم اطمینان در محیط فروش، و میزان وابستگی مدیر فروش به فروشنده مؤلفههای چارچوب اعتماد مدیر فروش به فروشنده را شکل میدهند. پژوهش حاضر در زمرة معدود تحقیقاتی است که در حوزة اعتماد مدیر فروش به فروشنده صورت پذیرفته است. | ||
| کلیدواژهها | ||
| اعتماد؛ اعتماد سازمانی؛ اعتماد سلسلهمراتبی؛ اعتماد مدیر فروش به فروشنده؛ سرمایة اجتماعی | ||
| مراجع | ||
|
| ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 2,152 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 732 |
||