پیوندهای مفید
اخبار و اعلانات
آمار
| تعداد نشریات | 127 |
| تعداد شمارهها | 7,197 |
| تعداد مقالات | 77,247 |
| تعداد مشاهده مقاله | 157,541,759 |
| تعداد دریافت فایل اصل مقاله | 118,618,832 |
طراحی مدل بازاریابی حس ششم(ناخودآگاه) مبتنی بر الکتروانسفالوگرافی مشتریان بانک تجارت | ||
| مدیریت بازرگانی | ||
| مقالات آماده انتشار، پذیرفته شده، انتشار آنلاین از تاریخ 02 آذر 1404 | ||
| نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jibm.2025.397916.5006 | ||
| نویسندگان | ||
| محمدامین ترابی1؛ منوچهر انصاری* 2؛ متینه مقدم3؛ سیدمحمدصادق میلانی حسینی1 | ||
| 1دکتری مدیریت بازرگانی، دانشگاه تهران، تهران، ایران و گروه مدیریت بازرگانی، موسسه آموزش عالی نبی اکرم(ص)، تبریز، ایران | ||
| 2دانشیار، دانشکده مدیریت کسبوکار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. | ||
| 3استادیار گروه مدیریت بازرگانی، موسسه آموزش عالی ابرار، تهران، ایران | ||
| چکیده | ||
| هدف: هدف اصلی این پژوهش، تحلیل عمیق اثرگذاری پیامهای تبلیغاتی بانکی بر ذهن و ناخودآگاه مشتریان، با استفاده از فناوریهای نوین علوم اعصاب شناختی (EEG-ERP) و روشهای تلفیقی کیفی-کمی است. با توجه به تحولات گسترده در عرصه بازاریابی خدمات مالی و اهمیت فزاینده شناخت فرآیندهای ناخودآگاه در رفتار خرید، پژوهش حاضر میکوشد تا فراتر از ابزارهای سنتی بازاریابی، سازوکارهای مغزی و عاطفی اثرگذار بر تصمیمات مشتریان بانک را شناسایی و مدل مفهومی نوینی برای بازاریابی مبتنی بر دادههای عصبی ارائه کند. این مطالعه با تأکید ویژه بر تبلیغات بانکی و رفتار مشتریان ایرانی، به دنبال کشف لحظات کلیدی اثرگذاری، واکنشهای عصبی لحظهای و محرکهای احساسی و شناختی است که میتواند باعث ارتقاء وفاداری، افزایش اعتماد و تسریع در تصمیمگیری خرید در خدمات مالی شود. روش: روش تحقیق این پژوهش، رویکرد آمیخته (ترکیبی از روشهای کمی و کیفی) است که طی دو فاز مجزا اما مکمل به اجرا درآمد. در فاز کیفی، گروهی از خبرگان میانرشتهای متشکل از روانشناسان، نوروساینتیستها، گرافیستهای تبلیغاتی، متخصصان بازاریابی و تجربه کاربری، به تحلیل عمیق محتوای ویدئوهای تبلیغاتی بانک تجارت پرداختند و با بهرهگیری از تکنیکهای کدگذاری چندمرحلهای، مؤلفهها و مضامین اثرگذار بر ذهن و ناخودآگاه مخاطبان را استخراج کردند. در فاز کمی، با انتخاب نمونهای هدفمند از مشتریان VIP بانک تجارت، آزمایشهای EEG-ERP در محیطی کنترلشده اجرا شد و دادههای مغزی شرکتکنندگان هنگام تماشای تبلیغات ثبت گردید. پس از پیشپردازش دادهها، شاخصهای کلیدی مغزی مانند P300، N400، تتا، دلتا، آلفا و تغییر ولتاژ تحلیل شد و برای ارزیابی معناداری تفاوت واکنشها، از آزمونهای آماری t مستقل و تحلیل واریانس استفاده شد. نهایتاً، با تلفیق یافتههای کیفی و کمی، بازههای زمانی پرتأثیر و مضامین محتوایی متناظر استخراج گردید و مدل مفهومی بازاریابی ناخودآگاه ارائه شد. یافتهها:تحلیل دادههای عصبی و محتوایی نشان داد که واکنش ذهنی و رفتاری مشتریان بانکی به پیامهای تبلیغاتی، فرآیندی خطی و ساده نیست؛ بلکه تحت تأثیر شبکهای پیچیده از نشانههای بصری، محرکهای احساسی، خاطرات جمعی، هویت فرهنگی و روایتهای نوستالژیک قرار دارد. یافتهها حاکی از آن است که در نخستین ثانیههای تبلیغ، تحریک حس اعتماد، القای کنجکاوی و تثبیت هویت برند، نقش تعیینکنندهای در جلب توجه و آمادهسازی ذهن مخاطب برای پذیرش پیام دارد. تحلیل EEG-ERP نشان داد سیگنالهایی مانند P300، تتا و دلتا در این بازهها به شکل معناداری فعال میشوند و نشانههای ناخودآگاه مثبت ایجاد میکنند. در ادامه، تأکید بر سادگی فرآیندها، نمایش رضایت مشتریان قبلی و ارائه پاداش و امتیازات وفاداری، موجب افزایش مشارکت و تعلق خاطر مشتریان میشود. یافتهها نشان داد هر جا فرآیندهای بانکی ساده و شفاف معرفی شد یا داستانهای واقعی مشتریان موفق نمایش داده شد، واکنشهای عصبی مثبت به طور قابل توجهی تقویت گردید. همچنین، پیامهای پایانی با تأکید بر امید، موفقیت و آیندهنگری، بیشترین نقش را در حک شدن برند در حافظه بلندمدت مخاطبان ایفا کردند. در مقابل، پیامهای هشداردهنده یا اضطراری بدون پشتوانه اطمینانبخش، باعث ایجاد مقاومت ناخودآگاه و حتی کاهش اعتماد به برند شدند. تطبیق یافتهها با جدیدترین پژوهشهای جهانی (2025) نظیر Baker et al., Grönroos et al., Lim et al., Rust و Chaffey & Ellis-Chadwick نشان داد که روند جهانی بازاریابی خدمات مالی، بهویژه در بانکداری دیجیتال، بهطور فزایندهای به دادههای مغزی و واکنشهای ناخودآگاه مشتریان وابسته شده است. نتیجهگیری:پژوهش حاضر اثبات کرد که موفقیت تبلیغات بانکی در عصر دیجیتال و رقابتی، وابسته به طراحی چندلایه و هوشمندانه پیامها براساس سازوکارهای ناخودآگاه، اعتمادسازی سریع، روایتهای مثبت، نمایش تجربه موفق مشتریان و ایجاد پایانبندی امیدبخش و الهامبخش است. ابزار EEG-ERP نه تنها سنجش عینی اثربخشی تبلیغات را ممکن میسازد، بلکه زمینهساز خلق استراتژیهای بازاریابی شخصیسازیشده، افزایش وفاداری مشتریان و ارتقاء ارزش طول عمر آنهاست. این پژوهش همچنین هشدار داد که استفاده افراطی از پیامهای اضطراری یا هشداردهنده بدون تبیین مزایا و راهکارهای واقعی، میتواند آسیبهای جبرانناپذیری به اعتماد و وفاداری مشتری وارد کند. بر این اساس، بانکها و سازمانهای مالی باید با بهرهگیری از یافتههای علوم اعصاب شناختی و فناوریهای نوین، تیمهای بازاریابی، دادهکاوی و نوروساینس را به صورت همافزا سازماندهی کرده و مسیر خلق تجربههای منحصر بهفرد و اثرگذار برای مشتریان را هموار نمایند. مدل ارائهشده در این تحقیق، راهگشای تحول آیندهنگر بازاریابی خدمات بانکی و نمونهای پیشرو در تلفیق دانش بازاریابی، علوم اعصاب و فناوریهای دیجیتال خواهد بود. | ||
| کلیدواژهها | ||
| رفتار ناخودآگاه مشتری؛ بازاریابی حس ششم؛ الکتروانسفالوگرافی؛ پتانسیل مرتبط با رویداد مشتری | ||
| عنوان مقاله [English] | ||
| Designing a Sixth Sense (Subconscious) Marketing Model Based on Customer Electroencephalography (EEG) in Tejarat Bank | ||
| نویسندگان [English] | ||
| Mohammad Amin Torabi1؛ Manouchehr Ansari2؛ Matineh Moghaddam3؛ SeyedMohammad Sadegh Milani Hoseini1 | ||
| 1PhD in Business Management, University of Tehran, Tehran, Iran, and Department of Business Management, Nabi Akram Higher Education Institute, Tabriz, Iran | ||
| 2Associate Professor, School of Business Administration, School of Management, University of Tehran, Tehran, Iran. | ||
| 3Assistant Professor, Department of Business Administration, Abrar Institute of Higher Education, Tehran, Iran | ||
| چکیده [English] | ||
| Purpose: This study aims to deeply analyze the impact of banking advertisements on the minds and subconscious of customers using cutting-edge cognitive neuroscience technologies (EEG-ERP) and a mixed-method (qualitative–quantitative) research approach. Given the rapid transformations in financial service marketing and the growing importance of understanding subconscious processes in purchase behavior, the present study seeks to move beyond traditional marketing tools by identifying the neural and emotional mechanisms that influence customer decisions. The research introduces a novel conceptual model of marketing based on neural data. With a specific focus on banking advertisements and Iranian customer behavior, this study uncovers key moments of influence, real-time neural responses, and emotional-cognitive stimuli that may enhance customer loyalty, increase trust, and accelerate purchasing decisions in financial services. Method: The research followed a mixed-method approach conducted in two complementary phases. In the qualitative phase, a multidisciplinary panel of experts—including psychologists, neuroscientists, advertising graphic designers, marketing professionals, and UX specialists—engaged in a deep analysis of Tejarat Bank’s promotional videos. Using multi-stage coding techniques, they extracted influential components and themes affecting viewers’ minds and subconscious. In the quantitative phase, a purposive sample of VIP customers of Tejarat Bank participated in EEG-ERP experiments conducted in a controlled lab environment. Their brain signals were recorded while watching the bank’s advertisements. Following data preprocessing, key neural indices such as P300, N400, theta, delta, alpha, and voltage variations were analyzed. Independent t-tests and ANOVA were applied to assess the significance of differences in neural responses. Integrating the qualitative and quantitative results, the study identified high-impact timeframes and corresponding content themes, leading to the development of a subconscious marketing conceptual model. Findings: The analysis of neural and content data revealed that customer reactions to banking advertisements are not linear or simplistic but are influenced by a complex network of visual cues, emotional stimuli, collective memories, cultural identity, and nostalgic narratives. Results indicated that in the initial seconds of the ad, triggering trust, invoking curiosity, and reinforcing brand identity played a pivotal role in capturing attention and mentally priming the audience to receive the message. EEG-ERP analysis demonstrated that signals such as P300, theta, and delta were significantly activated during these intervals, generating positive subconscious effects. Subsequently, emphasizing process simplicity, showcasing previous customer satisfaction, and highlighting loyalty rewards increased customer engagement and emotional attachment. Data showed that whenever banking processes were introduced transparently or real customer success stories were shared, positive neural responses significantly intensified. Furthermore, final messages focusing on hope, success, and forward-thinking had the greatest effect in imprinting the brand into the audience’s long-term memory. In contrast, warning or urgency-based messages lacking reassurance triggered subconscious resistance and even diminished brand trust. When aligned with recent global research (2025), including studies by Baker et al., Grönroos et al., Lim et al., Rust, and Chaffey & Ellis-Chadwick, the findings confirm that global trends in financial service marketing—especially digital banking—are increasingly reliant on neural data and subconscious consumer responses. Conclusion: This research confirms that the success of banking advertisements in the digital and competitive era depends on multilayered, intelligent message design rooted in subconscious mechanisms, rapid trust-building, positive storytelling, showcasing successful customer experiences, and inspiring, hopeful conclusions. The EEG-ERP tool not only enables objective measurement of advertisement effectiveness but also paves the way for personalized marketing strategies, enhanced customer loyalty, and greater customer lifetime value. The study also cautions that overusing urgent or alarming messages without offering clear benefits and solutions can severely damage customer trust and loyalty. Accordingly, banks and financial institutions should integrate cognitive neuroscience findings and modern technologies by forming synergistic teams of marketing, data science, and neuroscience experts to co-create impactful and distinctive customer experiences. The conceptual model proposed in this study serves as a forward-looking framework for transforming banking service marketing and stands as a pioneering example of integrating marketing knowledge, neuroscience, and digital technology. | ||
| کلیدواژهها [English] | ||
| Customer subconscious behavior, sixth sense marketing, electroencephalography (EEG), event-related potentials (ERP), customer neuromarketing | ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 355 |
||
سامانه مدیریت نشریات علمی. قدرت گرفته از سیناوب