همگرایی در رویکردهای چندبعدی بین بخشی و بین سازمانی در پژوهشهای ارزیابی عملکرد: مرور نظاممند ادبیات B2B فروش | ||
| مدیریت بازرگانی | ||
| دوره 12، شماره 2، 1399، صفحه 285-314 اصل مقاله (625.6 K) | ||
| نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jibm.2019.284032.3551 | ||
| نویسندگان | ||
| نسرین راضی1؛ اصغر مشبکی* 2؛ سید حمید خداداد حسینی3؛ اسداله کردنائیج4 | ||
| 1دانشجوی دکتری، مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد و مدیریت، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران. | ||
| 2استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد،دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران. | ||
| 3استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران. | ||
| 4استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس،تهران، ایران. | ||
| چکیده | ||
| هدف: هدف پژوهش حاضر بررسی نظاممند ادبیات پژوهش در حوزه عملکرد فروش B2B، شناسایی خلأهای پژوهشی و ارائه پیشنهادهایی در این حوزه است. روش: روش اجرای این پژوهش، مرور نظاممند در بازه زمانی 1918 تا ابتدای سال 2019 است. با بررسی کلیدواژهها در پایگاههای اطلاعاتی این حوزه و بر اساس ملاکهای از پیش تعیینشده، 514 مقاله برای بررسی پیدا شد و پس از حذف مقالههای نامرتبط، در نهایت 66 مقاله برای بررسی متن اصلی باقی ماند. بهمنظور تکمیل ادبیات عملکرد فروشنده، با خبرگان مصاحبههای اکتشافی عمیق و نیمهساختاریافته انجام گرفت. یافتهها: از دهه 1910 در ارتباط با ابعاد و مؤلفههای عملکرد فروشنده، پیشایندها و پیامدهای آن در سطح فردی و تکبعدی پژوهشهای مختلفی انجام گرفته است. از دهه 1990 تاکنون پژوهشها به بررسی پیشایندها و پیامدهای عملکرد فروشنده در سطوح مختلف، چندبعدی و بین سازمانی پرداختهاند و روند پژوهش مقالهها در مؤلفههای عملکرد فروشنده، روش اندازهگیری، پیشایندها و پسایندهای آن در حرکت بهسمت تفکرهای سیستمی، بین بخشی و بین سازمانی همگرایی دارند. در انتهای پژوهش بر اساس نتایج حاصل از مرور نظاممند ادبیات و مصاحبههای انجامگرفته با خبرگان، مدلی برای عملکرد چندبعدی فروشنده ارائه شده است. نتیجهگیری: پژوهشگران، مدیران فروش و بازاریابی شرکتها با بررسی نتایج حاصل از این پژوهش میتوانند با خلاصهای از ادبیات عملکرد فروشنده آشنا شده و از آن، برای افزایش و بهبود عملکرد فروشندهها، بهنحو مؤثرتری استفاده کنند. | ||
| کلیدواژهها | ||
| عملکرد فروشنده؛ عملکرد فروش؛ رویکرد چندسطحی؛ مرور نظاممند | ||
| مراجع | ||
|
| ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 2,334 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 1,791 |
||