پیوندهای مفید
اخبار و اعلانات
آمار
| تعداد نشریات | 158 |
| تعداد شماره‌ها | 6,225 |
| تعداد مقالات | 67,685 |
| تعداد مشاهده مقاله | 114,999,024 |
| تعداد دریافت فایل اصل مقاله | 89,673,903 |
ارائه مدل چندسطحی تأثیر تیپ شخصیتی کارمندان فروش و تیپ شخصیتی مشتریان بر اعتماد به فروشنده | ||
| مدیریت بازرگانی | ||
| دوره 13، شماره 2، 1400، صفحه 412-434 اصل مقاله (763.63 K) | ||
| نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jibm.2021.310649.3955 | ||
| نویسندگان | ||
| مریم اخوان خرازیان* 1؛ شیوا دادبه2 | ||
| 1استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری دانشگاه شهید بهشتی، تهران، ایران. | ||
| 2کارشناس ارشد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی، تهران، ایران. | ||
| چکیده | ||
| هدف: با توجه به رقابتی‌شدن بازارها، تغییرات محیطی و جلب اعتماد مشتریان، سازمان‌ها به این موضوع مهم پی برده‌اند که جلب اعتماد مشتریان از قبل اهمیت بیشتری یافته است. از طرف دیگر، بیمه هم از لحاظ کیفیت کاری و هم از لحاظ تعداد شرکت‌ها، یکی از صنعت‌های رو به رشد بوده است. در این پژوهش تلاش شده است تا هم‌زمان تأثیر تیپ شخصیتی مشتریان و فروشنده بر اعتماد به فروشنده، رابطه بین تیپ‌ها و تأثیرگذاری آنها بر یکدیگر بررسی شود و از طریق ارائه الگوی جامع در این زمینه، شکاف نظری این مبحث پوشش داده شود. روش: این پژوهش کاربردی با رویکرد توصیفی ـ پیمایشی اجرا شده است. پایایی پرسش‌نامه از طریق آلفای کرونباخ و شاخص CR و روایی آن با استفاده از روش‌های روایی محتوا، هم‌گرا و واگرا تأیید شد. داده‌ها به‌کمک نرم‌افزارهای اسمارت پی‌ال‌اس و تحلیل خطی سلسله‌مراتبی تحلیل شده‌اند. یافته‌ها: بر اساس تحلیل داده‌ها، تیپ شخصیتی مشتریان بر اعتماد به فروشنده تأثیر دارد. همچنین تأثیر تعدیل‌کننده تیپ شخصیتی فروشنده در سطح سازمان، بر رابطه تیپ شخصیتی مشتریان بر اعتماد به فروشنده در سطح فردی معنادار بود. به‌علاوه، اثر متغیر میانجی تیپ شخصیتی فروشنده با استفاده از آزمون سوبل و شدت آن با ضریب وی‌اِی‌اف سنجیده شد. نتیجه‌گیری: بر اساس نتایج، در بین تیپ‌های شخصیتی مشتری و فروشنده، تیپ فروشنده تأثیرگذاری بیشتری داشته است. از سوی دیگر، در بین ابعاد تیپ‌های شخصیتی فروشنده و مشتری، کلیه ابعاد دارای تأثیر معنادار بودند؛ اما در بین ابعاد تیپ‌های شخصیتی مشتری، باوجدان‌بودن و سپس گشودگی و در بین ابعاد تیپ شخصیتی فروشنده، ثبات درک‌شده، از ابعاد دیگر تأثیرگذاری بیشتری داشت. در نهایت، تیپ شخصیتی فروشنده، به‌عنوان میانجی رابطه تیپ شخصیتی مشتری و اعتماد به فروشنده تأیید شد. | ||
| کلیدواژه‌ها | ||
| اعتماد به فروشنده؛ تحلیل چندسطحی؛ تیپ شخصیتی کارمندان فروش؛ تیپ شخصیتی مشتری | ||
| عنوان مقاله [English] | ||
| Developing a Multi-level Model of the Impact of Sellers’ and Customers’ Personality type on Sellers’ Trustfulness | ||
| نویسندگان [English] | ||
| Maryam Akhavan Kharazian1؛ Shiva Dadbeh2 | ||
| 1Assistant Prof., Department of Business Management, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran, Iran. | ||
| 2M.Sc., Department of Business Management, Faculty of Management and Accounting, University of Shahid Beheshti, Tehran, Iran. | ||
| چکیده [English] | ||
| Objective Given the competitive nature of markets these days, environmental changes and gaining the trust of customers by other organizations have found that it is necessary to gain customers’ trust. On the other hand, insurance industry has been regarded as a rapidly growing industry in terms of quality and quantity of insurance companies. This study aims to examine the effectiveness of different types of customers’ and sellers’ characteristics on sellers’ trustfulness. On the one hand, it intends to address the theoretical gap by providing a comprehensive model in this field. Methodology The present empirical research was conducted using a descriptive-survey method. The reliability of the questionnaire was confirmed using Cronbach's alpha and CR index; the validity was assessed based on content validity, as well as convergent and divergent validity methods. The data were collected between September 2019 and September 2020. The statistical population of this study includes all customers of private insurance companies in Tehran. The data were analyzed using Smart P.L.S software and hierarchical linear analysis. Findings Data analysis findings revealed that customers' personality type has an effect on sellers’ trustfulness. Besides, the sellers' personality type at the organization level had a significantly intervening effect on the relationship between customers' personality type and the sellers' trustfulness at the individual level. In addition, the mediating effect of the sellers' personality type was measured using the Sobel test and its severity was measured using VIF coefficient. Conclusion The findings indicated that the sellers’ personality type had a more significant effect. Moreover, all dimensions of customers' and sellers’ personality types had a significant effect. Particularly, sincerity and openness were among the most significant customers’ personality types, while perceived stability had the most impact among the sellers' personality types. Finally, the sellers' personality type was confirmed as a mediator between the customers' personality type and sellers’ trustfulness. | ||
| کلیدواژه‌ها [English] | ||
| Sellers’ trustfulness, Multi-level analysis, Sellers’ personality type, Customers’ personality type | ||
| مراجع | ||
|
احقر بازرگان، نگین؛ صنایعی، علی؛ انصاری، آذرنوش (1396) بررسی تأثیر ابعاد شخصیتی مایرزـ بریگز بر تمایل به خرید الکترونیکی خریداران. مدیریت بازرگانی، 9(1)، 21-42.
پژوهشکده بیمه (1398). اصول، مقررات و رشتههای بیمه، تهران: پژوهشکده بیمه.
خوینی، فاطمه؛ دودانگه، سارا؛ افشار، پروین (1396). بررسی رفتار فروش اخلاقی با نقش میانجی رضایت و اعتماد مشتریان بیمه ایران. فصلنامه مطالعه مدیریت و حسابداری، 3(2)، 76-84.
داوری، علی؛ رضا زاده، آرش (1396). مدلسازی معادلات ساختاری با نرمافزار PLS. تهران: نشر جهاد دانشگاهی.
سالنامه آماری1397صنعت بیمه (1398). دفتر برنامه‌ریزی و امور فنی، اداره تحلیل‌های آماری، بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران، سالنامه آماری. تهران: بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران.
سبحانی فرد، یاسر؛ اخوان خرازیان، مریم (1391). مبانی و کاربرد تحلیل عاملی و مدل سازی معادلات ساختاری همراه با استفاده از نرم‌افزارهای AMOS، SMART PLS3، LISRET، HLM و SPSS. تهران: انتشارات دانشگاه اما صادق (ع).
سپهریان آذر؛ کتابی، فیروزه (1392). تأثیر زمینه موسیقی، سروصدا و سکوت بر عملکرد دانشجویان درون‌گرا و برون‌گرا در آزمون استعداد تحصیلی. فصلنامه انجمن روانشناسی ایران، 8(2)، 69-80.
شولتزدوآن، شولتز الن شولتز. (1398) نظریههای شخصیت. (یحیی سیدمحمدی، مترجم). تهران: نشر ویرایش.
شهرستانی، نجمه (1394). رابطه اعتماد بیمهگذار به بیمهگر و فروشنده با وفاداری بیمهگذار در بیمههای عمر. تهران: دانشگاه علامه طباطبایی.
شیخی، آزاده؛ شافعی، رضا؛ فاروقی، هیوا (1393). بررسی عوامل مؤثر بر افزایش اعتماد مشتریان در خرید کالا و خدمات اینترنتی. مدیریت بازاریابی، 9(22)، 77-97.
فتحیان بروجنی، محمد؛ نصیرزاده، الناز (1399). شناسایی و اولویت‌بندی پیشایندهای شخصیتی و جمعیت‌شناختی پذیرش سازوکارهای بازی‌گونگی، به‌منظور افزایش تعامل در باشگاه مشتریان بانکی (نمونه پژوهش: بانک حکمت ایرانیان). مدیریت بازرگانی، 12(2)، 477-501.
کریمی، سارمه؛ اسماعیل پور، رضا؛ مباشر امینی، رمضانعلی (1398). بررسی تأثیر دروغ سبز در مسئولیت اجتماعی شرکت بر قصد خرید محصول‌های سبز با میانجیگری رضایت سبز و ریسک ادراکشده سبز. مدیریت بازرگانی، 9(4)، 850- 868.
محمودی میمند، محمد؛ گلکاری حق، سحر؛ سمیعی نصر، محمود؛ مهرمنش، حسن (1396). بررسی اثر نقش میانجی اعتماد کارکنان به برند بر رابطه سبک رهبری تحول گرا و رفتار شهروندی برند در صنعت کاشی و سرامیک. مدیریت بازرگانی، 9(4)، 877-904.
معماریان، شیما (1391). بررسی رابطه رفتار اخلاقی فروشنده با رضایت، اعتماد و وفاداری مشتری در بیمههای عمر. پایان‌نامه کارشناسی ارشد، تهران: دانشگاه آزاد اسلامی.
References Ahghar Bazargan, N., Sanayi, A., Ansari, A. (2017). The Impact of the Myers-Briggs Personality Dimensions on Shopping Intentions in Online Environments: A Comparative Study. Journal of business management, 9(1), 21-42. (in Persian) Annual Statistical report of the insurance industry (2019). Office of Planning and Technical Affairs, Bureau of Statistical Analyses, Islamic Republic of Iran Central insurance Agency, annual statistical report. Tehran: Iran central Insurance Agency. (in Persian) Baptiste, B. (2018). The relationship between the big five personality traits and authentic leadership. Ph.D. Dissertation: Walden University. Bateman, C. & Valentine, S. (2015). The impact of salesperson customer orientation on the evaluation of a salesperson’s ethical treatment, trust in the salesperson, and intentions to purchase. Journal of Personal Selling & Sales Management, 35(2), 125-142. Davari, A., Rezazadeh, A. (2017). Structural Equation Modeling with PLS Software. Tehran: Nashr Jahad daneshgahi. (in Persian) Digman, J. M. (1990). Personality structure: Emergence of the five-factor model. Annual review of psychology, 41(1), 417-440. Echchakoui, S. (2017). Effect of salesperson personality on sales performance from the customer’s perspective. European Journal of Marketing, 51(9-10), 1739–1767. Farid, D. S., & Ali, M. (2018). Effects of personality on impulsive buying behavior: Evidence from a developing country. MPRA Paper 87401, University Library of Munich, Germany. Fathian, M. & Nasirzadeh, E. (2020). Identifying and Prioritizing Personality and Demographic Priorities in the Acceptance of Gamification Mechanisms in Order to Increase the Interactions in the Banking Loyalty Club (Case Study: Hekmat Iranian Bank). Journal of business management, 12(2), 477-501. (in Persian) Ferris, G. R., & Judge, T. A. (1991). Personnel/human resources management: A political influence perspective. Journal of management, 17(2), 447-488. Furnham, A., & Fudge, C. (2008). The five factor model of personality and sales performance. Journal of Individual Differences, 29(1), 11-16. Insurance Institute (2019). Rules and regulations of insurance branches. Tehran: Insurance Institute. (in Persian) John, O. P., & Srivastava, S. (1999). The Big-Five trait taxonomy: History, measurement, and theoretical perspectives (Vol. 2, pp. 102-138). Berkeley: University of California. Karimi, Z., Esmaeilpour, R., Mobasher Amini, R. (2019). The Effect of Green wash in Corporate Social Responsibility on Purchasing Intention for Green Products: The Mediating Effects of Green Satisfaction and Green Perceived Risk. Journal of Business Management, 11(4), 850-868. (in Persian) Khoeini, F., Dodangeh, S., Afshar, P. (2017). Investigating ethical sales behavior on loyalty with the mediating role of customer satisfaction and trust Iran. InsuranceJournal of Management and Accounting Study, 3 (2), 76-84. (in Persian) Kim, J., Jin, B., & Swinney, J. L. (2009). The role of retail quality, e-satisfaction and e-trust in online loyalty development process. Journal of retailing and Consumer services, 16(4), 239-247 Mahmoudi Meimand, M., Golkari Hagh, S., Sameinasr, M. & Mehrmanesh, H. (2017). Investigating the effect of mediating the role of employees trust in the brand on the relationship between leadership style transformational and citizen citizenship behavior of the brand in the ceramic tile industry. Business Management, 9 (4), 877-904. (in Persian) Meamarian, Sh. (2012). The relationship of seller ethical behavior with customer satisfaction, trust, and loyalty in life insurances. Master Thesis, Islamic Azad University, Tehran. Roy, H., Hall, C. M., & Ballantine, P. W. (2017). Trust in local food networks: The role of trust among tourism stakeholders and their impacts in purchasing decisions. Journal of Destination Marketing & Management, 6(4), 309-317. Schults, D., Schults, S.E. (2019). Personality theories. (Yahya Seyed Mohamadi, Trans.), Tehran: Virayesh Publication. (in Persian) Sepehrian, A. & Ketabi, F. (2013). The effect of music background, noise, and silence on the intrinsic and extrinsic students’ performance on educational talent test. Contemporary Psychology. Iran Psychology Association, 8(2), 69-80. (in Persian) Shahrestani, N. (2015). The relationship of the insurer and insured and seller’s loyalty with the insurer in life insurances. Allameh Tabatabaee University, Tehran. (in Persian) Sheikhi, A., Shafeae, R. & Faroughi, H. (2014). A survey of factors affecting customer trust in buying commodity and services through the internet. Marketing Management, 9(22), 77-97. (in Persian) Sirgy, M. J., Lee, D. J., Johar, J. S., & Tidwell, J. (2008). Effect of self-congruity with sponsorship on brand loyalty. Journal of Business Research, 61(10), 1091-1097. Sobhanifard, Y., Akhavan Kharazian, M. (2012). Factor Analysis Structural Equation and Multilevel Modeling. Tehran: Imam Sadegh University Publication. (in Persian) Sofi, S. A., & Najar, S. A. (2018). Impact of personality influencers on psychological paradigms: An empirical-discourse of big five framework and impulsive buying behaviour. European Research on Management and Business Economics, 24(2), 71-81. Stewart, K. (2019). Predicting community college students' intention to persist through their big five personality traits and enrollment in retention-improvement strategies. Doctoral dissertation: Capella University. Tenenhaus, M., Amato, S., & Esposito Vinzi, V. (2004, June). A global goodness-of-fit index for PLS structural equation modeling. Proceedings of the XLII SIS Scientific Meeting, 1(2), 739-742. | ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 1,334 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 819 |
||