بخشبندی مشتریان صنایع تولید و پخش کالاهای پرگردش بر اساس مدل بهبودیافته RFM (مطالعه موردی: شرکت گلستان) | ||
| مدیریت بازرگانی | ||
| مقاله 3، دوره 7، شماره 1، 1394، صفحه 23-42 اصل مقاله (720.4 K) | ||
| نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jibm.2015.51674 | ||
| نویسندگان | ||
| وحید برادران* 1؛ محمد بیگلری2 | ||
| 1استادیار گروه مهندسی صنایع، دانشکدة فنی و مهندسی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهرانشمال، تهران، ایران | ||
| 2کارشناس ارشد مهندسی صنایع، دانشکدة فنی و مهندسی، دانشگاه شمال، آمل، ایران | ||
| چکیده | ||
| بخشبندی مشتریان و تحلیل رفتار آنها در صنایع تولید و پخش کالاهای پرگردش، با تعداد کثیری از مشتریان متفاوت در نقاط پراکنده، سبب هدفمندشدن فعالیتهای بازاریابی و ارتباط مؤثر آنها با مشتریان میشود. بخشبندی مشتریان از رویکردهای دادهکاوی که به کشف گروههای مشابه از مشتریان منجر میشود، عمدتاً براساس متغیرهای تازگی، تکرار و حجم خرید در مدل RFM انجام میشود. کیفیت بخشبندی، به انتخاب مناسب متغیرهای عملکردی مشتریان بستگی دارد. ارزیابی کیفیت بخشبندی مشتریان بزرگترین شرکت تولید و پخش کالاهای پرگردش، مؤید فرضیة تأثیرگذاری اندک متغیر تازگی خرید بر بخشبندی مشتریان این صنایع است. در این مقاله، متغیر توالی خرید (C) بهعنوان متغیر عملکردی مشتریان در این صنایع معرفی شده و با جایگزینی آن با متغیر تازگی خرید در مدل RFM، کیفیت بخشبندی مشتریان در این صنایع بهبود داده شده است. کاهش 11 درصدی شاخص دیویس- بولدین در خوشهبندی مشتریان شرکت گلستان و افزایش 1 درصدی دقت پیشبینی خوشة مشتریان در مدل شبکههای عصبی براساس مدل پیشنهادی این تحقیق (CFM) در مقایسه با مدل RFM، بیانگر دقت بالاتر مدل CFM است. | ||
| کلیدواژهها | ||
| بخشبندی مشتریان؛ دادهکاوی؛ صنایع تولید و توزیع کالاهای پرگردش؛ مدل RFM | ||
| مراجع | ||
|
| ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 6,216 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 2,879 |
||