پیوندهای مفید
اخبار و اعلانات
آمار
| تعداد نشریات | 161 |
| تعداد شماره‌ها | 6,573 |
| تعداد مقالات | 71,037 |
| تعداد مشاهده مقاله | 125,517,174 |
| تعداد دریافت فایل اصل مقاله | 98,777,744 |
بررسی اثر پیگمالیون مدیران شعب بر عملکرد فروش کارکنان فروشگاه‌های هالیدی | ||
| مدیریت بازرگانی | ||
| دوره 15، شماره 2، 1402، صفحه 334-349 اصل مقاله (490.28 K) | ||
| نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22059/jibm.2022.341344.4346 | ||
| نویسندگان | ||
| منصور طاهباز1؛ عباسعلی رستگار* 2؛ داود فیض3 | ||
| 1کارشناسی ارشد، گروه مدیریت کسب‌وکار، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران. | ||
| 2دانشیار، گروه کسب‌وکار، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران. | ||
| 3استاد، گروه کسب‌وکار، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران. | ||
| چکیده | ||
| هدف: در این پژوهش اثر پیگمالیون مدیران شعب، بر عملکرد فروش کارکنان فروشگاه‌های هالیدی بررسی شده است. روش: جامعه آماری پژوهش حاضر، کارمندان فروشگاه‌های هالیدی در سطح شهر تهران است که در مجموع 22 کارمند را شامل می‌شود و تمامی کارمندان برای نمونه انتخاب شدند. روش این پژوهش، تجربی است (طرح دو‌گروهی نوع دوم). این پژوهش از یک گروه کنترل و یک گروه آزمایش تشکیل شده است. بر این اساس، کارمندان منتخب شهر تهران، به‌طور کاملاً تصادفی، به دو گروه آزمایش و کنترل (11 نفر گروه آزمایش و 11 نفر گروه کنترل) دسته‌بندی شدند. ابتدا از هر دو گروه، پیش‌آزمون به‌عمل آمد و بعد از آموزش اثر پیگمالیون به مدیران، از هر دو گروه پس‌آزمون گرفته شد. برای گردآوری اطلاعات از پرسشنامه استاندارد عملکرد فروش والنزوئلا و همکاران (2014) استفاده شد. از نظرهای استادان راهنما، مشاور، صاحب‌نظران و متخصصان مدیریت نیز برای بررسی و تعیین روایی سؤال‌ها بهره برده شد. پایایی سؤال‌ها با استفاده از آلفای کرونباخ بررسی شد که درصد بالای مقدار آلفا (825/0) گویای پایایی خوب سؤال‌ها بود. آزمون فرضیه‌ها با استفاده از تحلیل کواریانس چندمتغیره (مانکوا) و تک‌متغیر (آنکوا) در نرم‌افزار اس‌پی‌اس‌اس انجام شد. یافته‌ها: نتایج نشان داد که اثر پیگمالیون مدیران شعب مجموعه هالیدی، بر ارتقای عملکرد فروش کارکنان، یعنی ویژگی‌های نقش فروشندگی، مهارت‌های نیروی فروش، ارزش دوره عمر مشتری و مشتری‌گرایی، تأثیر مثبت و معناداری دارد. نتیجه‌گیری: اثر پیگمالیون مدیران رابطه مثبتی با ویژگی‌های نقش فروشندگی کارکنان فروش شعب هالیدی داشته است. | ||
| کلیدواژه‌ها | ||
| اثر پیگمالیون؛ ارتقای عملکرد؛ فروش کارکنان | ||
| عنوان مقاله [English] | ||
| Investigating the Pygmalion Effect in Managers on the Sales Performance of Employees in Holiday Chain Store branches | ||
| نویسندگان [English] | ||
| Mansour Tahbaz1؛ Abbasali Rastgar2؛ Davood Feiz3 | ||
| 1MSc., Department of Business Management, Faculty of Economics, Management and Administrative Sciences, Semnan University, Semnan, Iran. | ||
| 2Associate Prof., Department of Business Management, Faculty of Economics, Management and Administrative Sciences, Semnan University, Semnan, Iran. | ||
| 3Prof., Department of Business Management, Faculty of Economics, Management and Administrative Sciences, Semnan University, Semnan, Iran. | ||
| چکیده [English] | ||
| Objective One of the most important factors for employees' success is focusing on the positive outcome of each situation, according to which they increase their trust and commitment. Hence, those who are positively focused can act very boldly and continue their efforts until achieving the desired result. The Pygmalion effect is a psychological principle related to the effective management of people. If employees think that their organization will be successful, they may subconsciously take action on this issue. As a sales manager, your ability to develop and retain sales representatives is critical to your company's performance and future success. Retaining employees in sales is still an important issue. Also, when salespeople are gaining skills to prepare for and succeed in their role, they are more likely to be job-satisfied and feel that their employer values their work. These factors reduce the likelihood of their willingness to resign. Holliday Chain Store as an enterprise is no exception to this rule. For this purpose, this study investigates the Pygmalion effect in branch managers on improving the sales performance of employees in the named chain store. Methodology It is an experimental, cross-sectional, and controlled clinical trial study. The statistical population of the present study includes 22 employees of a Holiday branch in Tehran. They were randomly divided into two groups; 11 in the experimental group and 11 in the control group. The standard sales performance questionnaire of Venezuela et al. (2014) was used to collect the needed data. In this study, the opinions of the supervisor, experts, and management specialists were used to check and determine the validity of the questions, and Cronbach's alpha was used to check their reliability. A high percentage of the alpha value indicated the reliability of the questions. Hypotheses were tested using multivariate analysis of covariance (MANCOVA) and univariate analysis (ANKWA) using SPSS software. Findings The results showed that the Pygmalion effect in managers of Holliday store branches on improving the sales performance of employees (characteristics of sales role, sales force skills, the value of customer life cycle, and customer orientation) is positive and significant. Conclusion The results showed that the Pygmalion effect in Holliday’s branch managers has a significant and positive influence on improving the sales performance of employees (sales role characteristics, sales force skills, customer lifetime value, and customer orientation). Also, the Pygmalion effect impacts business and manager-employee relations (teacher-student). A manager who knows the skills and talents of his subordinates can help them achieve their goals. The relationship between managers and employees (teacher-student) is an example of the Pygmalion Effect on strengthening and improving the skills of people in business and effectively recognizing their skills and using them to achieve the set goals. Also, according to the beta value of this variable, the Pygmalion effect in managers has a positive relationship with the customer lifetime value of sales employees, in other words, the continuous presence of managers in such periods can strengthen the value cycle of sales employees' customers. Individuals' tendencies are formed based on their direct perceptions of the conditions of expectations that others have about them. As a result, it is recommended to identify hidden talents and skills of employees by holding group training courses and activities with the presence of sales staff and to achieve this goal by focusing and promoting these positive skills throughout the journey. Create better changes in the sales performance of employees | ||
| کلیدواژه‌ها [English] | ||
| Employee sales, Improve performance, Pygmalion effect | ||
| مراجع | ||
|
اکبری، محسن؛ آل طه، سیدحسن؛ فرخنده، مهسا و پوررجبی، آیدا (1395). بررسی تأثیر ویژگی‌های نقش و عوامل فردی فروشنده بر عملکرد نیروهای فروش: مورد مطالعه نمایندگی‌های بیمه پاسارگاد استان گیلان. پژوهش‌های بیمه‌ای، 1(2)، 115- 143.
علایی حسینی، بهمن (1398). اثر پیگمالیون بر عملکرد زیردستان با میانجیگری فشار روانی (استرس) و تعدیل‌کنندگی متغیرهای جمعیت‌شناختی (جنسیت). پایان‌نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه سمنان.
رشیدی، حسین (1400). تأثیر اشتیاق بر عملکرد فروش به‌واسطه نقش میانجیگری استراتژی‌های مذاکره (مورد مطالعه: فروشندگان شرکت‌های پخش مشهد). پایان‌نامه کارشناسی ارشد. مؤسسه آموزش عالی خردگرایان مطهر، گروه مدیریت صنعتی و بازرگانی.
شکری، محمد و رشیدی، احتشام. (1396). بررسی اثر پیگمالیون بر انگیزه پیشرفت و توانمندسازی کارکنان با میانجیگری تیپ‌های شخصیتی (مطالعه موردی: شعب بانک انصار استان سمنان). دومین کنفرانس ملی مدیریت راهبردی خدمات، نجف‌آباد.
وفاخواه، مریم؛ مرجانی، امیربابک؛ علی رستگار، عباس و علیئی، نسترن (1394). بررسی تأثیر آموزش اثر پیگمالیون (غیرفریبکارانه) به مدیران بر عملکرد کارکنان (بانک ملت). کنفرانس بین‌المللی مدیریت، اقتصاد و مهندسی صنایع، تهران.
References Abdullahi, I. (2018). The Pygmalion Effect: Importance in an Organizational Management, See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.net/publication/330852401> Agarwal, U. A., Datta, S., Blake-Beard, S., & Bhargava, S. (2012). Linking LMX, innovative work behaviour and turnover intentions: The mediating role of work engagement. Career Development International, 17(3), 208-230. https://doi.org/10.1108/13620431211241063. Akbari, M., Aletaha, S., Farkhondeh, M., Pourrajabi, A. (2017). Investigation of the Effect of Role Characteristics and Personal Factors on the Performance of the Sales Force (Case Study: Pasargad Insurance offices in Gilan. Insurance Research, 1(2), 115-143. Alaei Hosseini, B. (2019). To study the effect of Pygmalion on the performance of subordinates mediated by stress and moderation of demographic variables (gender), Master Thesis: Semnan University. (in Persian) Althaqafi, T. (2020). The Impact of State-of-the-Art Supply Chain Management Practices on Operational Performance, See discussions, stats, and author profiles for this publication. International Journal of Supply Chain Management, 9(5). Antonovsky, C., Pollock, L. (2019). Straker System Reliability as Perceived by Maintenance Personnel on Petroleum. Journal of Reliability Engineer Production Facilities, 3(3), 132-144. Avolio, B. J., Reichard, R. J., Hannah, S. T., Walumbwa, F.O., & Chan, A. (2009). A meta-analytic review of leadership impact research: Experimental and quasi-experimental studies. Leadership Quarterly, 20(5), 764-784. https://doi. org/10.1016/j.leaqua.2009. 06.006 Choi, S. (2018). An empirical study of social network service (SNS) continuance: incorporating the customer value-satisfaction-loyalty model into the IS continuance model. Asia Pacific Journal of Information Systems, 23(4), 1-28. Gündüzalp, S. & Boydak Özan, M. (2019). The Power of Expectations in School Management: Pygmalion Effect. Journal of Education and Future, (15), 47-62. DOI: 10.30786/jef.412841 Gupta, B. & Bhoj, J. (2021). Model of Performance Appraisal System Process of Designing New Performance Appraisal System, University News, New Delhi. Herjanto, H. & Franklin, D. (2019). Investigating Salesperson Performance Factors: A Systematic Review of the Literature on the Characteristics of Effective Salespersons. Australasian Marketing Journal, 27(2). Lee, J. Y., Rocco, T. S., & Shuck, B. (2020). What is a resource: Toward a taxonomy of resources for employee engagement. Human Resource Development Review, 19(1), 5-38. https:// doi.org/10.1177/1534484319853100. Mitchell, T., & Daniels, D. (2017). Motivation. In Walter C. Borman; Daniel R. Ilgen; Richard J. Klimoski (eds.). Handbook of Psychology (volume 12). John Wiley & Sons, Inc. p. 229. ISBN 0-471-38408-9. Nguyen, P., Arifani, A. Susanti, A. & Mahaputra, M. (2020). Literature review factors affecting employee performance: Competence, compensation and leadership. Dinasti International Journal of Economics Finance & Accounting, 1(3), 538-549. DOI:10.38035/dijefa.v1i3.491 Rashidi, H. (2021). The effect of passion on sales performance due to the mediating role of negotiation strategies (Case study: vendors of Mashhad broadcasting companies). Master Thesis, Institute of Higher Education of Motahar Rationalists, Department of Industrial and Commercial Management. (in Persian) Raudenbush, S. W. (1984). Magnitude of teacher expectancy effects on pupil IQ as a function of the credibility of expectancy induction: A synthesis of findings from 18 experiments. Journal of Educational Psychology, 76: 85–97. doi:10.1037/0022-0663.76.1.85. Rosenthal, R. & Jacobson, L. (1992). Pygmalion in the classroom: teacher expectation and pupils' intellectual development (Newly expanded ed.). Bancyfelin, Carmarthen, Wales: Crown House Pub. ISBN 978-1904424062. Salanova, M., Lorente, L., Chambel, M. J., & Martínez, I. M. (2011). Linking transformational leadership to nurses’ extra-role performance: The mediating role of self-efficacy and work engagement. Journal of Advanced Nursing, 67 (10), 2256-2266. https://doi.org/10.1111/j.1365-2648.2011. 05652.x. Schaufeli, W. B. & Salanova, M. (2014). How to improve work engagement? In S. L. Albrecht (Ed.), The handbook of employee engagement: Perspectives, issues, research and practice (pp. 399-415). Edwin Elgar. Shokri, M. & Rashidi, E. (2017). Investigates the effect of Pygmalion on the motivation for promotion and empowerment of employees through the mediation of personality type's Case study: Ansar Bank branches in Semnan province, the second national conference on strategic service management. (in Persian) Shuck, B. & Herd, A. M. (2012). Employee engagement and leadership: Exploring the convergence of two frameworks and implications for leadership development in HRD. Human Resource Development Review, 11(2), 156-181. Vafakhah, M., Marjani, A., Rastegar, A, Alini, N. (2015). The effect of training the effect of Pygmalion (non-deceptive) on managers on employee performance (Case study of Bank Mellat, Tehran), International Management Conference, Economics and Industrial Engineering, Tehran. (in Persian) Veestraeten, M., Stefanie, K. & Hannes, L. (2021). Exploring the Bounds of Pygmalion Effects: Congruence of Implicit Followership Theories Drives and Binds Leader Performance Expectations and Follower Work Engagement. Journal of Leadership & Organizational Studies, 28(2). Villena, V.H. & Craighead, C.W. (2017). On the same page? How asymmetric buyersupplier relationships affect opportunism and performance. Production and Operations Management, 26(3), 491–508. https://doi.org/10.1111/poms.12648. Whitaker, A. (2016). A one-word plan to boost employee engagement. Forbes. http://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2016/03/10/a-one-word-plan-to-boostemployee-engagement/2/#7d74485e5ad3. | ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 679 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 511 |
||
سامانه مدیریت نشریات علمی. قدرت گرفته از سیناوب